Как правильно снижать цены?

При ухудшении ситуации на рынке многие продавцы и владельцы бизнеса находят выход в снижении цен. До принятия такого решения важно спрогнозировать минимальный объем продаж для сохранения прежнего уровня прибыли. Как это сделать, не прибегая к сложным финансовым расчетам?

Предлагаю простой способ, с помощью которого Вы сможете оценить, принесет ли снижение цен ожидаемый результат.

.Это мы не проходили
Практика ведения торга у большинства отсутствует полностью. Ей и неоткуда взяться. В школе этому не учили. В магазинах продавцы (не собственники товара) торговаться не станут. Можно, конечно, заглянуть на рынок (в смысле на базар) и, вдоволь накричавшись, получить скидку у торговца фруктами. Но навыки делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущённо на недостатки товара, крутить у виска пальцем и т.п. при покупке недвижимости совсем не пригодятся.

Подобная попытка может окончиться в лучшем случае безрезультатно, а в худшем - хозяева откажутся иметь с вами дело вовсе. И знаете почему? Продавцы в большинстве своём весьма длительное время жили в своих домах (квартирах), возможно даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор сильнее. Им очень даже немаловажно КОМУ они передадут в руки своё детище. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание продавцов лишь на недостатки, и пафосно вопрошаете “Да за такой-сякой дом такую большую цену?!”, то хозяевам станет неясно, а зачем вам вообще их дом, раз он такой плохой. И они вам откажут.

Привет!

Мы в «Амплифере» цены только повышали, а не опускали. Но мы раздаём скидки большим клиентам, и нам нужно аккуратно делать так, чтобы нужные клиенты скидку видели, а маленькие — нет.

О чем мы думаем, когда видим слово «торг»? Первая мысль – отлично! Вторая – ищем подвох. Но прежде чем углубляться в философский цикл размышлений, давайте все же позвоним продавцу и выясним, в чем дело и насколько он готов «уступить» при продаже квартиры.

Какие факторы вам могут сыграть на руку?

Итак, вы выбрали понравившийся вам объект недвижимости и начинаете думать о том, как добиться скидки. Определимся с факторами, которые могут «сбить» изначально установленную цену.

1. Обозначьте недостатки объекта. Но не надо говорить о них в очень резкой форме; так вы можете обидеть продавца, и он откажется от дальнейшего сотрудничества с вами. Попытайтесь занять нейтральную позицию и описывайте все «со стороны».
   

   К недостаткам можно отнести:

   • первый и последний этаж дома;
   • трамвайные (или железнодорожные) пути, располагающиеся в непосредственной близости от дома;
   • комнаты в квартире темные из-за близко расположенных деревьев за окном и т.д.;
   • низкие потолки, узкие проходы;
   • отсутствие ремонта;
   • протекание крыши и т.д.
2. Бывают ситуации, когда продавец выставил свою квартиру на продажу, но сам еще подходящего жилья не нашел; получается двоякая ситуация: вроде вы уже готовы оформлять переход права собственности, а владельцу кроме как на улицу, идти некуда. Можно согласиться подождать определенное время, но с учетом того, что вам сделают скидку.
3. Учитывайте наличие «естественных» обременений. К таким обременениям могут относиться прописанные в квартире люди, долг перед коммунальными службами и т.д. Оцените сумму «ущерба» и спокойно снижайте на нее стоимость квартиры.
4. Обратите внимание на «пожелания» продавца. Возможно, ему надо быстрее оформить продажу квартиры и уехать за границу; или же речь идет о том, чтобы помочь перевести его вещи и т.д. Поговорите с ним и обсудите ваши совместные «желания».
5. Обратите внимание на «срок годности» объявления. Если оно давно «висит» на сайте или в газете, то «бейте» по больному! Репутация риэлтора зависит от того, как быстро он продаст квартиру. Если у него имеются «подвисшие» варианты, то от таких стараются избавляться быстрее. Вы, конечно, готовы купить квартиру, но как-то вот без скидочки не очень…Сомневайтесь, до последнего сомневайтесь, пока продавец не начнет сомневаться в «правильности» цены.
6. Вы нашли квартиру дешевле. Укажите на это продавцу и уточните, что разницы особой нет, поэтому кто больше уступит, у того и купите. Если продавец заинтересован, то он сделает вам скидку. Но не утверждайте голословно: покажите этот вариант в газете или сети Интернет.

К недостаткам можно отнести:

Иному покупателю, не поторговавшись, просто неинтересно покупать! Конечно, если это мелкий потребитель, закупающий одну-две единицы товара, больших скидок он не получит (разве что на распродаже).

А вот для крупных заказчиков заранее составьте таблицу – на сколько процентов вы готовы снизить цену при заказе 50, 100, 200 единиц товара, какие льготы можете им предложить: оплата по кредитной карте "Виза" в несколько беспроцентных платежей, бесплатная доставка и монтаж, увеличение гарантийного срока.

5. С разговора о цене не начинайте!

Также в числе побед Пиринена:
– бесплатная кружка пива от неизвестного бармена
– скидка в 12 000 евро в магазине автомобилей
– шесть свежих пышек по цене четырех в магазине Citymarket (с помощью дружеской беседы и хорошего чувства юмора)
Как и многие успешные любители поторговаться Пиринен и сам является успешным продавцом.
Он отмечает, что финны абсолютно не умеют торговаться.
«Например, в комиссионном магазине финн спрашивает цену товара и после того как ее услышал, сразу уходит, если считает, что это слишком дорого. Хотя мог бы выторговать товар стоимостью в три евро по цене за два евро».

Типы настроений
конкурентов. 

• Для каждого типа настроений конкурентов есть свои минусы, которые
  надо использовать. 

• Действия конкурентов на торгах показывают, к какому типу
  настроений эти конкуренты склоняются. 

• Получается, что УРЗ может определить
  настроение конкурентов, увидеть их минусы, использовать это для победы в
  аукционе.

Дополнительные рычаги, которые можно использовать для победы в аукционах. 

Шаг аукциона.

• Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.

Ну и напоследок. Не стоит пытаться обмануть клиентов, снижая цену на основной продукт, но добирая недостающее за счёт дорогих сервисов, сопутствующих услуг и так далее. Не стоит говорить клиенту: «У нас стрижка стоит 100 рублей», а затем: «Вы должны нам полторы тысячи, потому что ещё ведь помыли голову, уложили, посушили…». Так вы заработаете немного, но репутацию и клиентов потеряете всерьёз и надолго.

***

5. ЭТП (электронные торговые площадки) периодически подвергаются dos-атакам, вследствие которых результаты торгов могут быть частично аннулированы. Если в момент аукциона происходит именно это событие, вы можете быть при этом в полной уверенности, что выиграли, так как ваше ценовое предложение было лучшим, прошел основной раунд, дополнительное время, и уже формируется протокол. А на самом деле — ничего подобного. Событие нечастое, но в моей практике случалось два раза, причем в обоих случаях при победных сценариях. Совет — никогда не празднуйте окончательную победу, пока заказчик не подпишет государственный контракт своей электронной подписью.

Надо понимать, что покупатель сегодня избалован сервисом и обилием товаров, поэтому желает экономить свои средства. Но одна только стоимость товара не является решающим критерием при выборе. Низкими ценами сейчас никого не удивишь, поэтому, помимо проведения распродаж, ищите и другие инструмент привлечения клиентов. Часто хорошее обслуживание и приветливые продавцы имеют значение даже большее, чем цена на товары.

Дата добавления: 2012-02-22

Просмотров: 17449

При полном или частичном копировании материалов сайта прямая гиперссылка на bizseven.ru обязательна.