неиспользованный потенциал. Как увеличить прибыль, продавая больше уже существующим клиентам
[Транскрибация видео. Оригинал здесь]
Большинство компаний не ведут клиентскую базу вообще. А большинство из тех, кто все-таки ее ведет, никак не используют ее огромный потенциал. Как правило это делается очень криво.
Первая проблема заключается в том, что о клиенте забывают сразу после продажи и бросаются в погоню за следующим.
В то же время известно, что продать что-то существующему клиенту в 6 раз дешевле и проще, чем новому. Причем, это данные для рынка FMCG, т.е. для товаров повседневного спроса. Для более сложных и дорогих товаров это соотношение будет в десятки или сотни раз больше.
Большинство компаний как сумасшедшие гоняются за новыми клиентами, напрочь забывая о существующих. Они тратят на привлечение новых клиентов огромные деньги, но почему-то не хотят на них зарабатывать больше. Парадокс!
Человек, который уже что-то у вас купил, предрасположен купить у вас снова.
Что же это за требования?
В первую очередь нужно обратиться к ФЗ «О коммерческой тайне». Этот нормативный акт определяет, что коммерческой тайной является режим конфиденциальности информации, позволяющий ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду.
Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?
С таким вопросом ко мне как к бизнес-консультанту в последнее время обращаются довольно часто, и я составил своеобразный рейтинг источников информации о потенциальных клиентах в зависимости от эффективности. Вот четыре, на мой взгляд, наиболее ценных источника (в порядке убывания).
-
Марина БАЛЮК, генеральный директор Центра консалтинговых услуг «ИНТЕРКОН»
-
Источник №1. Личные связи.
Прежде всего продавцам следует заглянуть в свои визитницу и рабочий блокнот. Затем – в список контактов мобильного телефона и ICQ. И наконец, в круг друзей в социальных сетях. Распространение информации среди представителей этого списка – невероятно эффективный способ создать клиентскую базу. Проверено опытом. Разновидность – корпоративный блог с персональной страницей менеджера по продажам. Клиент регистрируется и получает возможность высказать все наболевшее в лицо менеджеру (по телефону это делать менее удобно), а менеджер – контактные данные потенциального клиента.
Ключевой плюс – возможность управлять коммуникацией намного проще.
Ключевой минус – «лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе».
Лучше делать бумажные письма. И выглядеть они должны не как реклама, а как личное письмо с обращением к конкретному человеку.
Послания должны быть серийными, состоящих минимум из трёх писем. Так больше вероятности увеличить отклик.
Правила составления письма клиенту:
Подписаться на курс обучающего видео «Эффективный холодный звонок»
Сюда я отношу электронные торговые площадки (тендеры), системы торгов, встроенные в корпоративный сайт, и каталоги компаний по отраслям.
Плюс – легкость выявления именно тех потенциальных клиентов, которые вам необходимы.
Минус – информация зачастую не проверена.
Если вы захотите поделиться с друзьями моей статьей, нажмите на кнопки социальных сетей, так ваши друзья быстрее узнают о бесплатном (на определенном этапе) онлайн сервисе по созданию и ведению клиентской базы.
Если Вы заблудились на сайте — посмотрите здесь все статьи и выберете то, что вам интересно. Желаю вам успехов!
Вот
мы и подошли к самому нежелательному способу поиска клиентов. Настоятельно НЕ
РЕКОМЕНДУЕМ использовать его, однако в то же время мы не можем не упомянуть о
нем.
Собственно,
все, что от вас требуется сделать, это купить готовую базу телефонов. Однако,
вы сами понимаете, что у вас не будет абсолютно никаких гарантий по поводу
реальности полученных сведений. К тому же вся ваша деятельность по рассылке
рекламной информации может быть воспринята абонентами как спам.