» » Как правильно снижать цену

Как правильно снижать цену

Как правильно снижать цены?

При ухудшении ситуации на рынке многие продавцы и владельцы бизнеса находят выход в снижении цен. До принятия такого решения важно спрогнозировать минимальный объем продаж для сохранения прежнего уровня прибыли. Как это сделать, не прибегая к сложным финансовым расчетам?


Предлагаю простой способ, с помощью которого Вы сможете оценить, принесет ли снижение цен ожидаемый результат.

.Это мы не проходили
Практика ведения торга у большинства отсутствует полностью. Ей и неоткуда взяться. В школе этому не учили. В магазинах продавцы (не собственники товара) торговаться не станут. Можно, конечно, заглянуть на рынок (в смысле на базар) и, вдоволь накричавшись, получить скидку у торговца фруктами. Но навыки делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущённо на недостатки товара, крутить у виска пальцем и т.п. при покупке недвижимости совсем не пригодятся.

Подобная попытка может окончиться в лучшем случае безрезультатно, а в худшем - хозяева откажутся иметь с вами дело вовсе. И знаете почему? Продавцы в большинстве своём весьма длительное время жили в своих домах (квартирах), возможно даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор сильнее. Им очень даже немаловажно КОМУ они передадут в руки своё детище. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание продавцов лишь на недостатки, и пафосно вопрошаете “Да за такой-сякой дом такую большую цену?!”, то хозяевам станет неясно, а зачем вам вообще их дом, раз он такой плохой. И они вам откажут.


Привет!


Мы в «Амплифере» цены только повышали, а не опускали. Но мы раздаём скидки большим клиентам, и нам нужно аккуратно делать так, чтобы нужные клиенты скидку видели, а маленькие — нет.

О чем мы думаем, когда видим слово «торг»? Первая мысль – отлично! Вторая – ищем подвох. Но прежде чем углубляться в философский цикл размышлений, давайте все же позвоним продавцу и выясним, в чем дело и насколько он готов «уступить» при продаже квартиры.

Какие факторы вам могут сыграть на руку?

Итак, вы выбрали понравившийся вам объект недвижимости и начинаете думать о том, как добиться скидки. Определимся с факторами, которые могут «сбить» изначально установленную цену.

  1. Обозначьте недостатки объекта. Но не надо говорить о них в очень резкой форме; так вы можете обидеть продавца, и он откажется от дальнейшего сотрудничества с вами. Попытайтесь занять нейтральную позицию и описывайте все «со стороны».

    К недостаткам можно отнести:

    • первый и последний этаж дома;
    • трамвайные (или железнодорожные) пути, располагающиеся в непосредственной близости от дома;
    • комнаты в квартире темные из-за близко расположенных деревьев за окном и т.д.;
    • низкие потолки, узкие проходы;
    • отсутствие ремонта;
    • протекание крыши и т.д.
  2. Бывают ситуации, когда продавец выставил свою квартиру на продажу, но сам еще подходящего жилья не нашел; получается двоякая ситуация: вроде вы уже готовы оформлять переход права собственности, а владельцу кроме как на улицу, идти некуда. Можно согласиться подождать определенное время, но с учетом того, что вам сделают скидку.
  3. Учитывайте наличие «естественных» обременений. К таким обременениям могут относиться прописанные в квартире люди, долг перед коммунальными службами и т.д. Оцените сумму «ущерба» и спокойно снижайте на нее стоимость квартиры.
  4. Обратите внимание на «пожелания» продавца. Возможно, ему надо быстрее оформить продажу квартиры и уехать за границу; или же речь идет о том, чтобы помочь перевести его вещи и т.д. Поговорите с ним и обсудите ваши совместные «желания».
  5. Обратите внимание на «срок годности» объявления. Если оно давно «висит» на сайте или в газете, то «бейте» по больному! Репутация риэлтора зависит от того, как быстро он продаст квартиру. Если у него имеются «подвисшие» варианты, то от таких стараются избавляться быстрее. Вы, конечно, готовы купить квартиру, но как-то вот без скидочки не очень…Сомневайтесь, до последнего сомневайтесь, пока продавец не начнет сомневаться в «правильности» цены.
  6. Вы нашли квартиру дешевле. Укажите на это продавцу и уточните, что разницы особой нет, поэтому кто больше уступит, у того и купите. Если продавец заинтересован, то он сделает вам скидку. Но не утверждайте голословно: покажите этот вариант в газете или сети Интернет.

К недостаткам можно отнести:

Иному покупателю, не поторговавшись, просто неинтересно покупать! Конечно, если это мелкий потребитель, закупающий одну-две единицы товара, больших скидок он не получит (разве что на распродаже).

А вот для крупных заказчиков заранее составьте таблицу – на сколько процентов вы готовы снизить цену при заказе 50, 100, 200 единиц товара, какие льготы можете им предложить: оплата по кредитной карте "Виза" в несколько беспроцентных платежей, бесплатная доставка и монтаж, увеличение гарантийного срока.


5. С разговора о цене не начинайте!


Также в числе побед Пиринена:
– бесплатная кружка пива от неизвестного бармена
– скидка в 12 000 евро в магазине автомобилей
– шесть свежих пышек по цене четырех в магазине Citymarket (с помощью дружеской беседы и хорошего чувства юмора)
Как и многие успешные любители поторговаться Пиринен и сам является успешным продавцом.
Он отмечает, что финны абсолютно не умеют торговаться.
«Например, в комиссионном магазине финн спрашивает цену товара и после того как ее услышал, сразу уходит, если считает, что это слишком дорого. Хотя мог бы выторговать товар стоимостью в три евро по цене за два евро».

Типы настроений
конкурентов. 

  • Для каждого типа настроений конкурентов есть свои минусы, которые
    надо использовать. 
  • Действия конкурентов на торгах показывают, к какому типу
    настроений эти конкуренты склоняются. 
  • Получается, что УРЗ может определить
    настроение конкурентов, увидеть их минусы, использовать это для победы в
    аукционе.


Дополнительные рычаги, которые можно использовать для победы в аукционах. 

Шаг аукциона.

  • Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.

Ну и напоследок. Не стоит пытаться обмануть клиентов, снижая цену на основной продукт, но добирая недостающее за счёт дорогих сервисов, сопутствующих услуг и так далее. Не стоит говорить клиенту: «У нас стрижка стоит 100 рублей», а затем: «Вы должны нам полторы тысячи, потому что ещё ведь помыли голову, уложили, посушили…». Так вы заработаете немного, но репутацию и клиентов потеряете всерьёз и надолго.

***

5. ЭТП (электронные торговые площадки) периодически подвергаются dos-атакам, вследствие которых результаты торгов могут быть частично аннулированы. Если в момент аукциона происходит именно это событие, вы можете быть при этом в полной уверенности, что выиграли, так как ваше ценовое предложение было лучшим, прошел основной раунд, дополнительное время, и уже формируется протокол. А на самом деле — ничего подобного. Событие нечастое, но в моей практике случалось два раза, причем в обоих случаях при победных сценариях. Совет — никогда не празднуйте окончательную победу, пока заказчик не подпишет государственный контракт своей электронной подписью.


Надо понимать, что покупатель сегодня избалован сервисом и обилием товаров, поэтому желает экономить свои средства. Но одна только стоимость товара не является решающим критерием при выборе. Низкими ценами сейчас никого не удивишь, поэтому, помимо проведения распродаж, ищите и другие инструмент привлечения клиентов. Часто хорошее обслуживание и приветливые продавцы имеют значение даже большее, чем цена на товары.

Дата добавления: 2012-02-22

Просмотров: 17449

При полном или частичном копировании материалов сайта прямая гиперссылка на bizseven.ru обязательна.

Карта сайта

При полном или частичном копировании материалов сайта прямая гиперссылка на bizseven.ru обязательна.

Карта сайта

При полном или частичном копировании материалов сайта прямая гиперссылка на bizseven.ru обязательна.

Наверх