Суть Работы Торгового Представителя
Вакансия торговый представитель занимает немалый объем в газетах и на сайтах по трудоустройству. Торговые представители требуются в самые разные сферы торговли: продукты питания, ликеро-водочные изделия, соки, пиво, бытовая химия... Это одна из немногих специальностей, в которых требования к соискателю не слишком велики, а обязанности сотрудника - весьма обширны. Сегодня практически любой может попробовать свои силы на этом поприще.
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
— Зачем идем в точку?
— Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
Безусловно, нельзя назвать работу торгового представителя скучной и пресной. Но следует отдавать себе отчет в том, что далеко не каждый человек сможет успешно заниматься этим делом.
Необходимые качества для представителя
- работа с дебиторской задолженностью;
- участие в работе отдела продаж;
- обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
- анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.
Требования к торговому представителю
Вот список основных требований к соискателям:
Желая получить должность «торговый представитель» без опыта работы, необходимо, конечно же, иметь образование, но главное - убедить работодателя в своих способностях.
Главное в данной работе - уметь общаться и убеждать. Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств. Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное - что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.
Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.
Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав. Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация.
И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.
В обязанности HoReCa входит повышение профессионального
уровня персонала ресторанов. Необходимо регулярно посещать своих клиентов,
наблюдать за работой официантов и давать рекомендации. Участие во всех мероприятиях,
которые проводятся в ресторанах, тоже способствует повышению продаж. Как
правило, компания не упускает возможность провести бесплатную дегустацию нового
вина и убедить гостей ресторана его пить.
Требования к уровню образования HoReCa несколько выше, чем к
обычному торговому представителю. Необходимо наличие высшего образования и
знание 1-2 иностранных языков, поскольку приходится читать много литературы на
иностранных языках и общаться с владельцами ресторанов, среди которых есть
иностранцы. Приветствуется опыт работы торговым представителем в любой сфере.
Иногда компании предоставляют своим сотрудникам автомобили, но это скорее
исключение. Поэтому, если вы за рулем, это существенно облегчит вашу жизнь, так
как работа связана с постоянными поездками, причем не налегке. Приходится
возить с собой рекламную продукцию, образцы товара, документы, а иногда и
самому делать доставку. Считается, что мужчинам работа HoReCa удается лучше в
силу специфики товара, однако бывают и исключения.
- ознакомление с компанией, сотрудниками и трудовым рабочим порядком – несколько часов;
- подробное разъяснение всех должностных обязанностей торгового представителя – несколько часов;
- знакомство с продукцией фирмы и местом работы – 1 день;
- теоретический тренинг о технике продаж и особенностях психологических приемов – 1 день;
- практическая испытательная работа под наблюдением ответственного лица – 2-3 дня;
- регулярное проведение обучающих семинаров для повышения квалификации торговых представителей – в среднем 1-2 семинара в месяц.
Данная должностная инструкция торгового представителя содержит все необходимые пункты для обучения агентов внешней службы. Все выше перечисленные обязанности и этапы подготовки выдержаны из опыта лучших компаний.
Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, как раз совсем наоборот, проблемы будут, но в меньшем количестве.
Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к нужному консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй. Из моего опыта могу сказать, что могут достаться клиенты, которые захотят тебя психологически сломать, чтобы ты скакал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодно им. Не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара — а как раз из продаж более дорогих брендов складывается высокая зарплата. Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что делая заказ, они должны учитывать твое мнение, а лучше всего не только прислушиваться.
Спросите, почему клиент должен прислушиваться? Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки. И уже основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.
Особое внимание следует уделить мерчендайзингу, стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция.
Не принимайте за основу сказанные слова, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место в трудовой жизни. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.